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Due imprese svizzere, due approcci e un obiettivo comune: accedere con successo ai mercati internazionali. Con i suoi marchi Munz e Minor, la storica azienda racchiude oltre 170 anni di tradizione nel settore del cioccolato svizzero.

nasce nel settore della tecnologia e, con la sua innovativa piattaforma software, assiste imprese globali lungo la loro trasformazione digitale.
Nell’ultima Growth Talk, i due imprenditori discutono delle differenti strategie adottate nel loro percorso verso l’internazionalizzazione, nonché delle relative opportunità e sfide messe in campo dai mercati globali.

Guardate la talk direttamente come video oppure ascoltate i dialoghi in podcast:

Sia per DMI che per Maestrani, le attività con l’estero sono ormai da tempo l’elemento centrale della loro strategia. DMI realizza gran parte del proprio fatturato al di fuori della Svizzera. Dopo aver venduto il comparto di consulting nel 2012, l’azienda si è completamente focalizzata sulla propria piattaforma software JiVS IMP, che permette di gestire l’intero ciclo di vita dei dati aziendali in maniera indipendente da sistemi e applicazioni. Si tratta di una soluzione che aiuta le imprese a sostituire sistemi IT superati, ad archiviare i dati storici nel rispetto della normativa e a modernizzare il proprio ambiente informatico. In questo modo, gli utenti possono ridurre i costi operativi dell’80 percento e dimezzare gli oneri per la migrazione a software di nuova generazione.

«Questa tecnologia scalabile, che si adatta con flessibilità alle esigenze della clientela, era come predestinata ai mercati internazionali», afferma Thomas Failer. Oggi, gli Stati Uniti rappresentano per DMI il mercato più importante, seguito da Germania, Austria e India.

Anche Maestrani realizza ormai quasi la metà del fatturato con le esportazioni. Essendo un attore relativamente piccolo sul mercato del cioccolato globale, l’azienda punta su nicchie selezionate, con una solida presenza nei Paesi confinanti, prodotti duty-free negli aeroporti, assortimenti kosher e prodotti biologici e di lusso. «Il cioccolato non è un alimento di base; viene acquistato d’impulso oppure per essere regalato. Le nostre gamme di prodotti ne tengono conto», spiega Christoph Birchler.

La nostra tecnologia scalabile era come predestinata ai mercati internazionali.

Thomas Failer, Group CEO, Data Migration International

Entrambi gli imprenditori sono convinti che una pianificazione accurata sia decisiva, ma che, allo stesso tempo, sia necessario saper cogliere le opportunità che si presentano. Maestrani coniuga la crescita organica con acquisizioni mirate. Dopo aver rilevato i marchi svizzeri Avelines e Chocolat Ammann, nel 2025 è stata la volta di Delafaille, azienda belga specializzata nella produzione di praline. In queste situazioni, per Birchler è importante preservare l’identità dei prodotti: «Il cioccolato belga continuerà a essere prodotto in Belgio, quello svizzero in Svizzera».

L’espansione dell’attività all’estero è stata pianificata in modo mirato anche da DMI, che si è affacciata prima su mercati culturalmente e giuridicamente affini, come Germania e Austria, per poi passare agli USA. Per facilitare l’ingresso nel mercato statunitense, nella fase iniziale DMI si è avvalsa di dipendenti svizzeri in loco che facessero da ponte tra le due culture. Inoltre, JiVS IMP lavora con casi d’uso, i cosiddetti «use cases», che aiutano la clientela in tutto il mondo a comprendere immediatamente il valore aggiunto.

³¢â€™i²Ô²õ±ð²µ²Ô²¹³¾±ð²Ô³Ù´Ç: la pianificazione genera sicurezza, e la flessibilità apre le porte. Le aziende di successo combinano un programma chiaro con un atteggiamento di apertura, che permette di cogliere le opportunità che si presentano sul momento senza deviare la rotta.

Un altro fattore di successo che entrambi rimarcano è il fatto di conoscere le specificità dei diversi mercati per poter adeguare l’offerta di conseguenza. Maestrani ha imparato molto all’estero: «Bisogna conoscere quale ruolo riveste il cioccolato in un dato Paese», afferma Birchler. Negli Stati Uniti, i consumatori preferiscono aromi più intensi e amano la varietà. A Dubai scelgono confezioni dal design sportivo e prediligono un approccio ludico. «Quando la cultura alimentare ha già al suo interno una componente dolce, fare ingresso in quel mercato diventa più facile», dichiara Birchler. L’India, quindi, rappresenta un mercato abbastanza semplice, perché i dessert dolci sono tradizionalmente molto apprezzati. In Cina, invece, l’inserimento sul mercato è reso più difficile dalla propensione per il salato. Oltre a una certa sensibilità per i gusti locali, è importante anche la vicinanza ai consumatori. Maestrani ha fatto ingresso negli Stati Uniti con un’azienda partner in loco; in seguito, però, ha scelto di occuparsi della distribuzione da sola per mantenere un maggior controllo sulle ricette e sulla commercializzazione.

L’adeguamento alle circostanze locali – sia in termini culturali che normativi – rappresenta anche per DMI un aspetto centrale delle attività all’estero. In Europa la protezione dei dati costituisce una priorità, in Asia i dati devono spesso essere salvati localmente, negli Stati Uniti ci sono altre regole ancora. «Queste differenze sono per noi all’ordine del giorno e fanno parte dell’internazionalizzazione», afferma Failer. DMI risponde con soluzioni che comprendono server regionali e una piattaforma con un’architettura modulare. «Così la nostra offerta rimane fruibile in tutto il mondo e rispetta le disposizioni locali», spiega.

³¢â€™i²Ô²õ±ð²µ²Ô²¹³¾±ð²Ô³Ù´Ç: solo chi si mette nei panni dei consumatori e conserva la sua voglia di imparare può davvero avere successo, anche se a volte significa adeguare prodotti ben collaudati o intraprendere nuove strade.

Bisogna conoscere quale ruolo riveste il cioccolato in un dato Paese.

Christoph Birchler, CEO, Maestrani Cioccolati Svizzeri SA

Per avere successo all’estero non conta solo capire il mercato, ma occorre anche interfacciarsi personalmente con clienti, partner e dipendenti. Soprattutto in un contesto fortemente digitalizzato. «In DMI, l’acquisizione di clienti comincia spesso con incontri a fiere, conferenze o al ‹Digital Lounge› al WEF, un formato che abbiamo creato appositamente per questo scopo», spiega Thomas Failer. Queste piattaforme fisiche permettono di comprendere meglio le soluzioni tecnologiche di DMI e di costruire un rapporto di fiducia.

Anche Maestrani punta sulla dimensione personale: «Con la sua offerta esperienziale, il Chocolarium di Flawil per noi non è solo un’attrazione turistica ma anche un’opportunità per raccogliere feedback e sviluppare nuove idee», spiega Birchler. Inoltre, il fatto che ogni anno si rechino a Flawil circa 230 000 visitatori rafforza il marchio.

³¢â€™i²Ô²õ±ð²µ²Ô²¹³¾±ð²Ô³Ù´Ç: la digitalizzazione non sostituisce le relazioni umane, anzi, funge da catalizzatore. La fiducia si crea quando ci si incontra dal vivo.

Entrambi gli imprenditori sanno che l’internazionalizzazione non è un processo che va avanti da sé. Maestrani è alle prese con un forte incremento dei prezzi delle materie prime, soprattutto del cacao. Cattivi raccolti, malattie, instabilità politiche e speculazioni in borsa hanno quintuplicato i prezzi. «Per rimanere competitivi dobbiamo introdurre degli adeguamenti», dichiara Birchler. Ciononostante, Maestrani continua con convinzione a produrre in Svizzera per questioni di qualità, fedeltà al marchio e sostenibilità. I costi più elevati vengono compensati con un aumento dell’efficienza e una chiara strategia di nicchia. «Per noi, la crescita è una parte della soluzione», spiega Birchler. E richiede innovazione: insieme ad aziende partner, Maestrani lavora infatti a varietà di cacao resilienti al clima.

Come fornitore di servizi IT, DMI si trova a far fronte non solo a questioni legate a protezione dei dati, conservazione dei dati nazionale e complessi requisiti in materia di compliance, ma anche e sempre di più all’enorme mole di dati nelle imprese. È per questo che DMI perfeziona di continuo la sua piattaforma e punta maggiormente sull’intelligenza artificiale. «L’IA non modificherà il modello di business in sé, ma velocizzerà i processi e aiuterà a gestire più efficacemente le crescenti quantità di dati», spiega Failer.

³¢â€™i²Ô²õ±ð²µ²Ô²¹³¾±ð²Ô³Ù´Ç: le crisi e i cambiamenti non devono essere un ostacolo, anzi, possono fornire un impulso all’innovazione.

L’IA non modificherà il modello di business in sé, ma velocizzerà i processi e aiuterà a gestire più efficacemente le crescenti quantità di dati.

Thomas Failer, Group CEO, Data Migration International

L’espansione internazionale richiede un equilibrio tra struttura e flessibilità, tra standardizzazione e adeguamento mirato alla realtà locale. Tutti e due gli imprenditori mostrano che le PMI svizzere con una strategia chiara, una solida conoscenza del mercato, con coraggio e direttamente a contatto con la clientela possono avere successo anche nel panorama globale. Alle imprese che stanno ponderando un’internazionalizzazione, Thomas Failer suggerisce: «Se un prodotto funziona solo a livello locale, l’azienda dovrebbe rimanere in una dimensione locale. Ma se un prodotto può competere anche a livello internazionale e si hanno le capacità necessarie, allora l’internazionalizzazione è inevitabile».