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Fondare un’impresa
Il modello di business è la base di tutti gli obiettivi futuri e delle strategie di un’impresa. Ma a cosa bisogna prestare attenzione nello sviluppo di un modello di business funzionante? Facciamo un po’ di chiarezza.
L’essenziale in breve
Dietro a ogni impresa di successo c’è sempre una buona idea. Tuttavia, per trasformare un’idea commerciale in un’impresa fiorente, è necessario il modello di business giusto, che stabilisce come un’impresa genera valore, colloca prodotti o servizi sul mercato, acquisisce clientela e ottiene entrate.
La scelta di un modello di business adeguato è la base della pianificazione strategica. È infatti necessario un modello sufficientemente flessibile che si possa adeguare alle condizioni di mercato in continuo cambiamento o alle nuove conoscenze che spesso si rivelano solo nel corso dell’attività commerciale.
1. Definizione e contenuti di un modello di business
La value proposition definisce essenzialmente ciò che un’impresa offre alla propria clientela e, in particolare, come la propria offerta si differenzia da quella della concorrenza. A tal fine è necessaria una conoscenza approfondita del mercato in esame.
Una value proposition convincente affronta necessità , desideri o problematiche della clientela (potenziale) e si contraddistingue per le caratteristiche riportate di seguito.
Come esempio di value proposition prendiamo in esame un’impresa fittizia che offre un’app mobile per la gestione delle finanze personali. Questa value proposition potrebbe essere strutturata come indicato di seguito.
L’identificazione dei segmenti clientela rilevanti è fondamentale per lo sviluppo di un modello di business. Un’esatta definizione dei segmenti aiuta a orientare in modo mirato un prodotto o un servizio, come pure la strategia di marketing e distribuzione a esigenze, preferenze e comportamenti specifici della clientela potenziale.
Di norma, i segmenti di clientela vengono definiti sulla base delle caratteristiche riportate di seguito.
Pertanto, non vengono elaborati singoli individui, ma interi gruppi con preferenze simili. In questo modo è più facile gestire le campagne di marketing, raggiungere fatturati maggiori e risparmiare sui costi pubblicitari, perché c’è meno dispersione.
Anche la scelta dei canali di distribuzione giusti con i quali raggiungere la clientela (potenziale) è determinante per il successo di un modello di business. I canali non servono solo a commercializzare e vendere prodotti o servizi, ma anche a gestire e fidelizzare la clientela. Possono essere fisici (negozi al dettaglio o eventi) o digitali (siti web, social media o marketing via e-mail). Un utilizzo efficace di questi canali consente di comunicare con la clientela, costruire relazioni e, in ultima istanza, raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.
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Il modello dei ricavi stabilisce come un’azienda deve raggiungere le proprie entrate. I diversi modelli di business sfruttano fonti di entrate differenti a seconda della gamma di prodotti o servizi, del mercato e dell’orientamento strategico. Le più frequenti fonti di entrate sono la vendita diretta di prodotti e servizi, modelli di abbonamento o che si basano sull’utilizzo, come ad esempio pay per use.
Per avere successo, un’azienda necessita delle risorse giuste, che consentono di definire la value proposition, commercializzare, vendere e consegnare prodotti o servizi. L’identificazione e l’amministrazione di queste risorse chiave sono passaggi decisivi per la produttività e la durevolezza di un modello di business. Le risorse chiave possono essere suddivise in diverse categorie: risorse fisiche, intellettuali, umane e finanziarie.
Ad esempio per un’azienda di software, le risorse chiave potrebbero essere strutturate nel modo seguente.
I costi di un’impresa includono tutte le uscite necessarie per l’esercizio e il mantenimento dell’attività aziendale. La struttura dei costi costituisce la base per la struttura dei prezzi, l’analisi della redditività e la pianificazione strategica. I costi possono essere ripartiti in diverse categorie.
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2. Scalabilità di un modello di business
La domanda decisiva è quanto rapidamente può essere scalato un modello di business o, in altre parole, come si può ottenere una rapida crescita di fatturato, senza che siano necessari investimenti ingenti. In questo modo si possono ampliare i margini con un fatturato in crescita. I modelli di business scalabili si contraddistinguono spesso per una base di costi fissi relativamente contenuta e presentano di norma una quota elevata di costi variabili.
3. Metodi per lo sviluppo di un modello di business
Non esiste il metodo perfetto per sviluppare un modello di business; l’approccio giusto dipende dagli obiettivi e dai punti di forza dell’azienda come pure dalla tipologia di attività , dal settore e dal contesto di mercato. Riportiamo di seguito alcuni esempi di metodi formali.
Il Business Model Canvas è uno strumento di gestione strategica che aiuta a rappresentare e analizzare visivamente un modello di business. Include elementi chiave come value proposition, relazioni con la clientela, modello di ricavi ecc. Questo strumento è particolarmente utile per le start-up e le nuove idee di business, perché consente un rapido adattamento e dà la possibilità di testare modelli di business diversi.
L’analisi SWOT aiuta le aziende a comprendere i loro punti di forza e debolezza interni, come pure opportunità e rischi esterni. Questo metodo è applicabile a tutti i settori e offre spunti significativi che possono contribuire ad affinare il modello di business.
Questo metodo si concentra sulla rapidità di eseguire test e apportare adeguamenti al modello di business grazie a un ciclo di creazione-misurazione-apprendimento. È ideale per le start-up tecnologiche e altri modelli di business che operano in un mercato che cambia rapidamente, perché riduce il rischio di investire tempo e risorse in prodotti e servizi che potrebbero non rispondere alle esigenze della clientela.
Il Design Thinking è un processo iterativo che aiuta i team a concentrarsi sugli utenti, sviluppando soluzioni creative per i loro problemi. Questo processo include normalmente pianificazione, implementazione, verifica e analisi dei feedback, sulla base dei quali vengono apportate le modifiche, prima che il ciclo venga riavviato. Il metodo si adatta particolarmente bene alle imprese di servizi o ai prodotti orientati fortemente all’esperienza utente.
4. Limitazione del business plan
Sintetizzando, il modello di business è la base sulla quale viene creata un’azienda e descrive come essa crea valore. Il business plan si sviluppa a sua volta sul modello di business e contiene obiettivi specifici e legati alle tempistiche e piani per implementare il modello di business. Il business plan viene impiegato per presentare a investitori e banche l’idea aziendale, le prospettive di mercato, la pianificazione finanziaria e il potenziale di crescita dell’impresa.
5. Suggerimenti generali per lo sviluppo del vostro modello di business
È molto importante riflettere su quale sia il modello di business giusto per la propria azienda. Con un modello di business ben progettato ponete le fondamenta per il successo della vostra impresa. Di seguito riportiamo alcuni suggerimenti che possono aiutarvi a sviluppare il modello di business giusto.
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Lukas Reinhardt
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