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1.1. Cambiamenti del mercato

Il mercato è soggetto a un cambiamento strutturale. Tali variazioni possono richiedere una rielaborazione del modello di business. I motivi scatenanti possono essere i seguenti.

• Nuove dinamiche di mercato: a seconda del settore, ogni mercato attraversa cicli di crescita, maturità e a volte anche di contrazione. Capire questi cicli aiuta le imprese a rielaborare le loro strategie di conseguenza e a mantenere il successo nel lungo periodo.
• Nuovi concorrenti: l’ingresso nel mercato di nuovi concorrenti può minacciare la quota di mercato di imprese affermate. I nuovi competitor apportano infatti spesso innovazioni, servizi o modelli di business che minacciano lo status quo. È quindi fondamentale per le aziende esistenti osservare i nuovi attori di mercato e, se necessario, modificare le proprie offerte o strategie.
• Modifica dei bisogni: le esigenze della clientela cambiano. Ciò che oggi risulta rilevante e richiesto può essere obsoleto già domani. Le imprese devono intrattenere uno scambio continuo con la clientela e, al bisogno, svolgere analisi di mercato per modificare la propria offerta in modo mirato.

1.2. Sviluppi tecnologici

Nuove tecnologie e innovazioni possono rivoluzionare il panorama commerciale. Aprono infatti nuove possibilità per prodotti e servizi, semplificano i processi e modificando le relazioni con la clientela. Tecnologie dirompenti possono cambiare o sostituire rapidamente le tecnologie e i processi affermati.

1.3. Modifiche normative

Nuove leggi, direttive o decisioni politiche possono influire in maniera drastica sui mercati. Severe norme ambientali possono, ad esempio, rappresentare uno svantaggio per le aziende più piccole che non dispongono degli strumenti finanziari necessari per soddisfare i requisiti richiesti. Le regole sulla protezione dei dati influiscono, a loro volta, direttamente sulle modalità di gestione dei dati da parte delle imprese.

1.4. Trend globali e fattori macroeconomici

Anche gli eventi globali, come recessioni e pandemie, possono avere ripercussioni sui mercati locali. Osservare questi trend con lungimiranza aiuta a minimizzare i rischi.

1.5. Motivi strutturali interni

Un altro motivo per cui le imprese devono svilupparsi continuamente è rappresentato dalle modifiche alle strutture e dinamiche interne.

• Modifiche a livello di personale: il mondo del lavoro cambia continuamente. Trend come l’home office e nuovi metodi lavorativi possono richiedere alle aziende di modificare il loro modello di business.
• Cambiamenti a livello dirigenziale: nuovi dirigenti portano idee e obiettivi nuovi che possono richiedere, a loro volta, approcci nuovi.
• Partnership o acquisizioni: nuove collaborazioni possono incrementare l’efficienza, ma spesso richiedono anche un adeguamento dei processi aziendali.

1.6. Errori di gestione

Non è facile prendere sempre le decisioni giuste per la propria impresa, né tantomeno è semplice riconoscere tempestivamente tutti i cambiamenti rilevanti nel mercato e reagire di conseguenza. Tuttavia, se la dirigenza di una PMI prende decisioni sbagliate, successivamente deve correggerle, con una conseguente riorganizzazione del modello di business.
Gli errori decisionali del management possono essere, ad esempio, obiettivi di crescita troppo elevati, formulati senza tenere conto delle reali condizioni di mercato, delle proprie capacità e risorse. Anche il mancato riconoscimento delle dinamiche di mercato, del contesto di concorrenza o dei trend tecnologici costituisce un errore che può avere ripercussioni di lungo periodo.

Le imprese che non modificano tempestivamente il loro modello di business corrono il rischio di non sopravvivere nel lungo periodo. Ne risultano le seguenti conseguenze dirette.

• Calo del fatturato
  L’incapacità di adeguarsi può comportare un calo di fatturato, perché l’impresa potrebbe non essere più in grado di soddisfare le esigenze della propria clientela (ad es. reclami, abbandono da parte della clientela ecc.).
• Perdita di competitività
  Quando un’impresa non riesce a stare al passo con i bisogni in continuo cambiamento della clientela oppure ignora le nuove tecnologie e tendenze, rischia di essere superata da imprese più competitive.
• Aumento dei costi
  Un’impresa che non si adegua può conservare processi non efficienti oppure utilizzare tecnologie obsolete, con un aumento dei costi di esercizio e una riduzione della propria redditività.
• Carenze innovative
  Le imprese che non sono innovative o non si adeguano perdono la possibilità di conquistare nuovi mercati o sviluppare nuovi prodotti e servizi, che potrebbero promuovere la loro crescita.

• Svolgimento dell’analisi
  Un’analisi approfondita interna ed, eventualmente, esterna dei punti di forza e debolezza, delle opportunità e dei rischi (analisi SWOT*) dell’impresa può aiutare a capire quali risorse e capacità sono disponibili per adeguare il proprio modello di business.
• Fissazione di obiettivi chiari
  È importante fissare tappe e obiettivi di adeguamento chiari, p. es. in termini di struttura, cultura o personale. Tali obiettivi devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e devono avere una scadenza, solo in questo modo si può raggiungere un cambiamento di successo.
• Attuazione e verifica su base continua
  Il processo di adeguamento del modello di business non deve essere considerato come un compito una tantum. Le imprese devono infatti verificare continuamente il funzionamento del nuovo modello e garantire, attraverso eventuali modifiche, che risponda alle condizioni di volta in volta presenti sul mercato.
• Richiesta di una consulenza esterna
  I vantaggi di un supporto esterno nel change management sono evidenti: le esperte e gli esperti di change apportano conoscenze ed esperienze specializzate, comprendono la complessità e le interazioni dei cambiamenti, sanno porre le domande giuste e conoscono i metodi consolidati per strutturare il passaggio nel modo più fluido possibile. Inoltre, agiscono da una prospettiva oggettiva e imparziale, aiutando a sviluppare messaggi chiari e convincenti, senza il rischio della deformazione professionale.

* L’analisi SWOT (inglese: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) è uno strumento di pianificazione strategica, che analizza punti di forza e debolezza, opportunità e rischi di un’impresa.

La capacità di un’impresa di gestire sfide, cambiamenti e crisi e riprendersi viene definita «resilienza». Le organizzazioni resilienti corrono meno il rischio di essere travolte dai cambiamenti e si sentono meno sopraffatte dalla sensazione di urgenza nei processi di cambiamento. Di seguito sono elencati alcuni fattori che agevolano la resilienza.

• Costruzione di riserve: disporre di sufficienti liquidità e riserve può garantire la stabilità finanziaria in periodi di incertezza.
• Monitoraggio e adeguamento continui: verifica e adeguamento periodici di strategie commerciali, piani e processi possono aiutare a reagire rapidamente a eventi imprevisti.
• Settore finanziario funzionante: una pianificazione accurata del budget, una programmazione finanziaria solida come pure un controlling convincente (incl. controllo dei costi, calcolo consuntivo) sono ottimi strumenti per riconoscere tempestivamente gli sviluppi.
• Analisi e gestione dei rischi: un piano di gestione dei rischi valuta i rischi interni ed esterni e fissa le misure per ridurli. In questo modo, un’azienda è preparata meglio agli eventi imprevisti.
• Diversificazione: diversificando la propria attività, p. es. aprendosi a nuovi mercati, prodotti o servizi, un’impresa riesce a difendersi dai rischi.
• Flessibilità e agilità: le imprese flessibili e agili sanno adeguarsi meglio alle circostanze che cambiano e attuare con successo i processi di cambiamento. È quindi importante promuovere una cultura aziendale favorevole al cambiamento e capace di reagire rapidamente alle nuove sfide.

Un’annotazione per concludere: come è importante reagire proattivamente ai cambiamenti, lo è altrettanto evitare di agire in modo affrettato oppure di modificare continuamente il modello di business, senza avere indicatori o motivi chiari. Cambiamenti eccessivi o avventati possono infatti causare confusione e danneggiare il core business dell’impresa. Ogni cambiamento deve essere quindi considerato con attenzione e pianificato in modo strategico.