Successione
Vendere l’azienda: come trovare un acquirente
Come trovare, da imprenditori, un acquirente esterno per la propria azienda? Vi guidiamo step by step durante tutto il processo.
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Successione
Come trovare, da imprenditori, un acquirente esterno per la propria azienda? Vi guidiamo step by step durante tutto il processo.
In genere esistono diverse soluzioni per compiere la successione aziendale. La vendita a esterni, ad esempio a una ditta strategicamente interessata o a un investitore indipendente, può essere una soluzione ottimale per assicurare il futuro della vostra azienda. In Svizzera, a oggi, la metà delle aziende viene venduta a esterni. I seguenti cinque step vi aiuteranno nella ricerca di un acquirente idoneo per la vostra azienda.
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Step 1: create i presupposti giusti
È il momento giusto per vendere l’azienda, quando sussistono questi tre presupposti.
Essere pronti, in quanto imprenditori, a vendere la propria azienda sembra un presupposto ovvio, ma proprio per questo non è detto che sussista sempre. Affrontate l’argomento della vendita con la famiglia o con persone fidate del vostro ambiente, pianificatela con attenzione e definite gli obiettivi per la sua realizzazione. Non appena voi e la vostra famiglia sarete in grado di tagliare il cordone ombelicale che vi lega all’azienda, acquisirete la flessibilità necessaria per venderla nel breve periodo e al momento giusto, ad esempio beneficiando di condizioni di mercato favorevoli. Affidatevi già nella prima fase al know-how di consulenti M&A esperti, in grado di fornirvi importanti informazioni sugli step necessari da seguire in fase di preparazione. I consulenti M&A vi potranno consigliare anche in merito al contesto di mercato, alle diverse valutazioni, all’universo degli acquirenti nonché al corretto svolgimento dei processi.
Anche l’azienda stessa deve essere pronta per il passaggio del testimone. Mettete in previsione abbastanza tempo: spesso la fase dei preparativi viene sottovalutata. I seguenti quesiti vi aiuteranno in questo momento così delicato:
Delle condizioni di mercato favorevoli facilitano la ricerca di un acquirente idoneo e permettono di raggiungere risultati ancora migliori. Vale il principio della domanda e dell’offerta: se la vostra azienda è attiva in un mercato in piena espansione, le probabilità di trovare il giusto acquirente, in caso di vendita, e di contrattare un buon prezzo saranno più elevate. Un aumento delle quotazioni in borsa e dati congiunturali favorevoli sono dei buoni presupposti. Ma può verificarsi ovviamente anche il contrario: la crisi del coronavirus, ad esempio, ha messo il settore del turismo in ginocchio, causando una netta riduzione della domanda di aziende in quel settore.
Check per la successione: a che punto siete con la successione della vostra PMI?
Scoprite se la vostra azienda è pronta per una successione. Grazie al nostro check della durata di 7 minuti saprete a che punto siete e a cosa dovreste prestare particolare attenzione – nella pianificazione e nell’implementazione.
Step 2: individuate gruppi di acquirenti
Se deciderete di vendere la vostra azienda a esterni, avrete a che fare sostanzialmente con tre gruppi principali di acquirenti:
A seconda degli obiettivi di vendita, ogni gruppo di investitori presenta vantaggi e svantaggi. Fate attenzione ad annunciarvi venditori prima del tempo. Si tratta di un approccio davvero molto importante, come dimostra il seguente esempio di ordinaria attività di consulenza: il titolare di un’azienda del settore alimentare in un primo momento si è concentrato su acquirenti strategici. Tuttavia, in seguito a una consulenza, ha iniziato a prendere in considerazione anche altri gruppi di acquirenti. Alla fine, l’opzione migliore si è rivelata quella a cui all’inizio aveva prestato meno attenzione: il venditore ha optato, per la vendita, a un privato sufficientemente facoltoso ed esperto conoscitore del settore. Guardando indietro può dire di aver fatto la scelta giusta, in quanto ha risolto al contempo anche la propria successione a livello operativo.
Step 3: stilate una lista dei potenziali acquirenti
Con una lista chiara dei gruppi di acquirenti, potete mettervi alla ricerca di potenziali acquirenti. Per le vostre ricerche di interessati idonei da inserire nella lista, potete servirvi di varie fonti:
Controllate la vostra lista in base ai criteri definiti e chiedetevi se i soggetti individuati saranno in grado di dirigere la vostra azienda con successo nonché di corrispondere un prezzo di acquisto consono.
Step 4: contattate i potenziali acquirenti
Concentratevi sui candidati più promettenti della lista dei potenziali acquirenti. A questo punto, al più tardi, dovreste valutare l’opzione della consulenza di un esperto M&A, il quale vi potrà fornire ulteriori idee e aiutare a selezionare nonché a contattare i candidati idonei.
Spesso i potenziali acquirenti sono meno interessati alle piccole aziende, poiché qui solitamente il titolare accorpa nella sua persona diverse funzioni centrali, inoltre la clientela è piuttosto ridotta e l’attività complessivamente più circoscritta. Pertanto, i rischi di concentrazione che ne conseguono si ripercuotono negativamente sull’appetito dei potenziali acquirenti. A queste aziende, ÃÛ¶¹ÊÓÆµ consiglia di ridurre, ove possibile, eventuali rapporti di dipendenza nonché di definire la successione aziendale.
Anche se in futuro il successore non dovesse essere intenzionato o in grado di acquistare l’azienda, per lo meno è stata ridotta l’influenza del proprietario sull’attività operativa e si è creato il presupposto per rivolgersi ad altri acquirenti. In un primo momento molte piccole aziende sono concentrate a trovare un acquirente interessato, pertanto solitamente nel loro caso un processo di vendita strutturato, come quello descritto qui di seguito, non è opportuno.
È nettamente più forte, invece, l’interesse a rilevare le aziende di medie dimensioni. La solidità delle loro strutture, una ripartizione dei ruoli studiata e una clientela più diversificata sono tutti elementi che riducono il rischio e aumentano l’attrattiva di tali aziende, rispetto a quelle di piccole dimensioni, in seno ai potenziali acquirenti. Se poi l’azienda promette anche trend di crescita positivi, una redditività adeguata e caratteristiche distintive, solitamente raccomandiamo di condurre, con il nostro sostegno, un processo di vendita strutturato (asta controllata):
Se avviate negoziati paralleli con diverse parti interessate, avrete la certezza, in caso di interruzione dei colloqui da parte di una parte, di non dover rincominciare ogni volta tutto daccapo. In tal modo metterete altresì in atto un meccanismo di concorrenza, dove gli offerenti, nel migliore dei casi, proporranno prezzi sempre maggiori. Ciò vi darà la possibilità di contrattare le condizioni migliori e di concludere la vendita con successo.
Un consiglio extra:
L’esecuzione di un’asta controllata dura dai 6 ai 9 mesi ed è dispendiosa in termini di risorse, inoltre richiede una conoscenza dei processi ed esperienza nell’approcciarsi agli investitori professionali. Il ricorso di un consulente M&A esperto conviene in questo caso.
Step 5: individuate le cause di una ricerca di acquirenti infruttuosa
Se, dopo mesi di ricerche intense, non trovate nessun acquirente idoneo, è necessario ricercare la causa. I seguenti quesiti vi possono aiutare a individuare i motivi di un mancato interesse o addirittura di una disdetta, qualora non vi siano già chiari dai riscontri dei potenziali acquirenti che avevate approcciato:
Una volta individuati i motivi di un mancato interesse all’acquisto, potrete correre adeguatamente ai ripari per poi riavviare il processo di vendita in un secondo momento. Con un armamentario impeccabile, sarete pronti ad affrontare la seconda tornata con successo e a trovare un acquirente idoneo.
Roland Halter
Responsabile ÃÛ¶¹ÊÓÆµ M&A e consulenza in materia di successione
Roland Halter è a capo del team M&A e consulenza in materia di successione a Zurigo. In questa sua funzione, consiglia le aziende di medie dimensioni nel compimento della successione. La consulenza prevede un’assistenza nella ricerca di un acquirente idoneo, una consulenza individuale durante la transazione e la realizzazione di valutazioni aziendali.
Cosa possiamo fare per voi?
Siamo lieti di occuparci direttamente delle vostre esigenze.