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Bei der beruflichen Vorsorge bieten Hannes Weibel und sein Team mehr als nur das klassische Bankangebot in diesem Bereich (Infrastruktur, Anlagen). Mit einer segmentübergreifenden Zusammenarbeit in der Vorsorgeberatung von KMU bieten sie einen echten Mehrwert für autonome Pensionskassen, Sammel- und Gemeinschaftseinrichtungen und Vollversicherungen. Wir unterhalten uns mit ihm über den Markt und wie schnell sich die Ansprüche an und von Sammelstiftungen geändert haben.

Herr Weibel, wie entwickelt sich der Markt der beruflichen Vorsorge in der Schweiz?

Jeder der drei Teilmärkte ist im Umbruch. Am klarsten ist die Situation bei den autonomen Pensionskassen, wo die starke Konsolidierung anhalten wird. Jedes Jahr verschwinden rund 100 Autonome – hauptsächlich weil sie zu klein sind, um alleine zu überleben. Diese Vorsorgewerke schliessen sich meistens einer Sammelstiftung an.

Und bei den Vollversicherungen?

Axa, der zweitgrösste Anbieter, kündigte 2018 an, keine Vollversicherungen mehr anzubieten. Fachleute prognostizierten einen Dominoeffekt und erwarteten, dass weitere Versicherungen aussteigen. Doch das ist bislang nicht eingetreten; im Gegenteil: Swiss Life, Allianz Suisse, Bâloise, Helvetia und Pax bekennen sich explizit zur Vollversicherung. Von den über 40'000 bei Axa versicherten KMU haben sich weniger als erwartet einer Sammelstiftung angeschlossen. Dem gegenüber verzeichnete Swiss Life im ersten Quartal 2019 bei der beruflichen Vorsorge einen Zuwachs von 3,2 Milliarden Franken an Prämien und Einlagen gegenüber dem Vorjahr. Dies belegt eindrücklich die nach wie vor grosse Nachfrage nach Vollversicherungslösungen.

Geht der Trend nicht trotzdem in Richtung Sammelstiftungen?

Einerseits ja, dieses Segment wächst und profitiert am meisten von den Entwicklungen bei den Autonomen und bei den Versicherungen. Andererseits ist ihr Geschäft aufwändiger geworden, weil die Kunden individuellere Lösungen und bessere Informationen verlangen. Sammelstiftungen sind zum Wachstum verdammt; sie brauchen Skaleneffekte, um profitabel zu arbeiten trotz grösserem Aufwand, Tiefzinsumfeld und individualisierten Angeboten. Deshalb herrscht in diesem wachsenden Markt ein zunehmender Verdrängungswettbewerb. Ich gehe davon aus, dass es auch bei den Sammelstiftungen in fünf Jahren weniger und dafür grössere Anbieter geben wird – ähnlich wie heute schon zum Beispiel in Holland.

Heisst das, der Anschluss an eine Sammelstiftung ist die beste Lösung für ein KMU?

Überhaupt nicht! Alle drei Modelle haben ihre Vor- und Nachteile. Für ein Start-up zum Beispiel ist eine Vollversicherung wahrscheinlich die beste Lösung. Und für Grossunternehmen ist eine autonome Pensionskasse auch heute noch sehr attraktiv. Wichtig ist einfach, dass KMU ihre berufliche Vorsorge periodisch überprüfen und dem Lebenszyklus des Unternehmens anpassen. Unter dem Strich dürften Sammelstiftungen und Gemeinschaftseinrichtungen für die meisten Schweizer KMU der richtige Weg in der beruflichen Vorsorge sein.

Wie findet ein KMU eine passende Sammelstiftung?

Genau da wollen wir mit unserer Beratung Fuss fassen. Zuerst analysieren wir die Situation sowie die Bedürfnisse und Ansprüche des Unternehmens bei der 2. Säule. Anhand dieses Profils suchen wir dann nach Anbietern, die den Anforderungen entsprechen, und präsentieren unserem Kunden mindestens drei Vorschläge. Je nach seinen Wünschen verlangen wir dann Offerten oder vereinbaren eine Präsentation. Ähnlich beraten wir auch autonome Pensionskassen oder vollversicherte Unternehmen, die zu einer Sammelstiftung wechseln wollen.

Ist Ihre Beratung wirklich neutral und unabhängig?

Ja – und zwar aus Eigeninteresse! Erstens ist das KMU Kunde unserer Bank; mit einer unseriösen Beratung schaden wir uns also selber. Zweitens unterhalten wir Geschäftsbeziehungen mit etwa 80 Prozent aller Schweizer Sammelstiftungen; über eine parteiische Empfehlung würde sich genau eine Sammelstiftung freuen – alle anderen wären verärgert… Zudem entschädigt uns das KMU für die Beratung; wir erhalten also keine Provisionen oder ähnliche Vermittlungsgebühren von den Vorsorgeeinrichtungen.

Profitieren die Sammelstiftungen ebenfalls?

Sicher, und zwar in verschiedener Hinsicht. Primär natürlich, weil wir ihnen neue Anschlüsse vermitteln und sie dadurch wachsen können. Zudem hat ÃÛ¶¹ÊÓƵ keine eigenen Sammelstiftungen, somit können wir uns für unsere Kunden in diesem Bereich engagieren. Dann aber auch, weil wir durch unsere Beratungsgespräche recht genau wissen, welche Bedürfnisse KMU bei der zweiten Säule haben – und feststellen, dass nicht alle erfüllt werden. So können wir den Sammelstiftungen Hinweise geben, wie sie ihre Angebote optimieren und besser auf die Wünsche ihrer Kunden abstimmen können.

Wie haben sich die Bedürfnisse der Vorsorgewerke von KMU verändert?

Erstens verlangen sie nach flexiblen, personalisierbaren Lösungen; die Zeiten von «one size fits all» sind definitiv vorbei. Zweitens wollen sie auch den überobligatorischen Teil individueller anpassen können. Drittens hat sich das Informationsbedürfnis der Destinatäre geändert, sie verlangen mehr, detailliertere und vor allem aktuelle Information über ihr Vorsorgevermögen. Gerade dieser Druck von der Basis ist nicht zu unterschätzen – ist er stark genug, wird das Vorsorgewerk einen Anbieter suchen, der seine Bedürfnisse erfüllt.

Also steigen auch die Ansprüche an die Sammelstiftungen?

Richtig. Und zwar sowohl hinsichtlich Kosten und Rendite, aber auch bei der Infrastruktur. Es ist ein grosser Unterschied, ob man einmal im Jahr für die Destinatäre einen Rechenschaftsbericht veröffentlicht – oder eine Online-Plattform entwickelt und unterhält, auf der sich 50'000 Destinatäre aktuell informieren können.

Und was bedeutet das für ÃÛ¶¹ÊÓƵ?

Bleiben wir bei der Online-Plattform: Dafür braucht die Sammelstiftung tagesaktuelle Daten über ihr gesamtes Anlagevermögen. Diese Information muss unsere Infrastruktur liefern können, also brauchen wir Custody-Lösungen, die «top in class» sind, dazu flexible Schnittstellen und so weiter. Anderes Beispiel: Eigentlich brauchen Sammelstiftungen einen eigenen Research, um das Informationsbedürfnis ihrer Anschlüsse und Destinatäre zu befriedigen. Doch das können und wollen sich nur die wenigsten leisten. Wir offerieren deshalb unser Research als White Label-Produkt. Und natürlich unterstützen wir die Sammelstiftungen auch im Anlagebereich, damit sie mit flexibel kombinierbaren Modulen dem Wunsch nach Individualisierung gerecht werden können – ohne dadurch auf Skaleneffekte zu verzichten oder den administrativen Aufwand zu vergrössern.

Welches Fazit ziehen Sie, welche Entwicklungen erwarten Sie?

Die wirklichen Herausforderungen sind nicht die Wahl des Modells für die 2. Säule. Vielmehr müssen alle drei Säulen dringend der demografischen Veränderung und den geänderten Arbeitsmodellen angepasst werden – hier sind echte und mehrheitsfähige Reformen gefordert.

Wir danken für das Gespräch.